Basis-Seminar "A"

Psychologie und Rhetorik in der täglichen Verkaufspraxis
„Das Kundenorientierte Verkaufsgespräch“ - Dauer 3 Tage

 

Grundlagen der Verkaufspsychologie

  • Die Entscheidungsebene des Menschen
  • Die Motivation

Ziel:  Die Teilnehmer lernen die Entscheidungsmechanismen kennen und erarbeiten Anwendungsbeispiele für den praktischen Einsatz.

 

Gehirngerechte Kommunikation

  • Regeln zur verbalen und nonverbalen Kommunikation

Ziel:  Erkennen der wichtigsten Regeln der Interaktion. Beherrschen der Kommunikation in den drei Kommunikationskanälen.

 

Praktische Psychologie im Verkaufsgespräch

  • Der Kunde als Mittelpunkt der Welt
  • Anti-suggestiv und suggestiv wirkende Worte
  • Die Anerkennungsmethode
Ziel:  Die Teilnehmer lernen rhetorische Instrumente kennen, mit denen eine positive Beeinflussung des Gesprächspartners möglich ist. Sie lernen die Gesprächsatmosphäre gezielt zu verbessern. Das kundenorientierte Denken und Handeln wird gefördert und trainiert.

 

Psychologisch richtiger Argumentationsaufbau

  • Argumentation und Motivation
  • Die dreidimensionale Argumentation
  • Das Entscheidungsfeld

Ziel: Der psychologisch und rhetorisch richtige Aufbau einer Argumentation wird erklärt und die Nutzenargumentation trainiert. Die Teilnehmer setzen sich intensiv mit der Frage der UPS´s im praktischen Einsatz auseinander.

 

Der Erfolgreiche Einstieg in den Verkaufsprozess

  • Bedarf und Bedürfnisse der Kunden
Ziel: Eine sichere Basis für das erfolgreiche Gespräch und den gesamten Verkaufsprozess zu finden.

 

Klassische rhetorische Instrumente im Verkaufsgespräch

  • Der Argumentationseinstieg- mit dem rhetorischen Aufmacher
  • Mehr Sicherheit im Abschluss- mit der Entscheidungsfrage
  • Überzeugender argumentieren mit dem gezielten Einsatz von Referenzen
Ziel: Mit diesen rhetorischen Instrumenten bekommen die Teilnehmer Mittel zur Verfügung gestellt, mit denen sie ein gezieltes, überzeugendes Verkaufsgespräch aufbauen können.

 

Die psychologisch richtige Nennung des Preises

  • Das Preis- Leistungs- Verhältnis
  • Die Sandwitchmethode
Ziel: Die Preisnennung ist häufig ein besonders kritischer Moment für Verkäufer. Hier gilt es sicher und überzeugend zu argumentieren. Die Teilnehmer lernen ein Verfahren kennen, welche die Gefahr des Kundeneinwandes „Das ist aber teuer“ erheblich verringert.