Aufbau-Seminar B

Psychologie und Rhetorik in der täglichen Verkaufspraxis

„Verkaufen trotz Kundeneinwänden“  - Dauer 3 Tage

 

Bewährte Regeln für die Behandlung von Standard-Kundeneinwänden

  • Die psychologischen Hintergründe des Einwandes
Ziel:  Die Teilnehmer erkennen, dass Kundeneinwände aus unterschiedlichen Ursachen heraus formuliert werden können. Sie lernen ein Verfahren kennen, das ihnen hilft, diese Ursachen zu erkennen und dann entsprechend zu handeln.

 

Der Einwand „Ich habe keine Zeit“

  • Zusammenhang zwischen Zeit und Gesprächsnutzen
  • Die D-Technik „Ich habe keine Zeit“
Ziel:  Die Teilnehmer lernen ein rhetorisches Instrument , das sie in die Lage versetzt, trotz Zeitmangel des Gesprächspartners zu einem erfolgreichen Gespräch zu kommen.

 

Der Einwand „Zu teuer“

  • Die Relativität des Preises
  • Die D-Technik „ Zu teuer“
Ziel:  Der beliebteste Kundeneinwand wird analysiert. Die Teilnehmer können den Preis besser und erfolgreicher durchsetzen.

 

Der Einwand „Ich bin mit meinem bisherigen, bewährten Lieferanten zufrieden“

  • Der psychologisch richtige Weg in eine neue Zufriedenheit
  • Die Erleichterung der Neukundenakquisition
  • Die D-Technik „Ich bin mit meinem Lieferanten zufrieden“
Ziel: Die Akquisition wird erleichtert. Die Teilnehmer lernen eine neue Idee auch gegen die Urangst vor Veränderungen beim Kunden zu platzieren.

 

Der Einwand „Nein“

  • Die Hintergründe der negativen Kundenentscheidung
  • Beim „Nein“ fängt das Verkaufen erst richtig an
  • Die D-Technik auf „Nein“
  • Der sichere Weg zum erfolgreichen Abschluss
Ziel: Die Teilnehmer lernen den Einwand zu analysieren und zu überwinden. Die Abschlussphase wird erfolgreich gestaltet.